지난해 미국 식음료 부문에서는 600건 이상의 M&A(Mergers and acquisitions, 인수합병)가 이뤄졌다. 미국 식음료 기업들이 인수합병에서 브랜드 가치를 올리는 전략은 시장에서 상품 가치를 올리는 것과 일맥상통하다. 한국농수산식품유통공사(aT)에 따르면 미국계 글로벌 투자은행 겸 M&A 자문사인 링컨인터내셔널(Lincoln International)사의 고문 아론 골드스타인(Aaron Goldstein)는 식음료 시장에서 브랜드 가치를 높이기 위한 요소를 9가지로 요약했다.

1. 빠른 판매 속도(Strong sales velocity)

소매상들은 가장 잘 팔리는 상품들을 위주로 진열대 공간을 구성한다. 따라서 품목당 판매속도는 브랜드의 가장 중요한 세일즈 측정 기준이다. 가장 빨리 판매되는 상품들은 경쟁력이 강한 것으로 평가되기 때문에 더 많은 진열대를 할당받아 보급량도 늘어난다. 빠른 판매 속도와 두드러진 배급률은 인수를 원하는 기업에게 긍정적인 평가를 주는 요소이다.

2. 브랜드 자산(Brand equity)

높은 가치로 평가되는 브랜드들은 창업자 스토리나, 뚜렷한 미션, 열성적인 단골 고객층을 확보하는 경우가 많다. 이런 자산들은 다른 브랜드와 차별화된 경쟁력을 갖게 한다.

3. 높은 마진(High margins)

탁월한 마진율은 브랜드 차별화에 기여한다. 부문에 따라 차이는 있으나 대체로 식음료계 투자자들은 40% 이상의 총마진을 선호하며, 높은 마진은 독창적인 상품 가치의 증거이다. 소기업들은 ‘EBITDA(Earnings before interest, tax, depreciation and amortization, 기업이 영업활동을 통해 벌어들인 현금창출 능력을 나타낸 수익성 지표, 법인세·이자·감가상각비 차감 전 영업이익) 마진’ 측면에서 성장중에 있음을 보여주는 것이 도움된다.

4. 강력한 품목(Power SKUs)

많은 성공적인 브랜드는 다른 부문으로 확장하기 전, 대표적인 품목에 집중한다. 이러한 접근은 검증된 방법이다. 단 시일에 핵심 상품에 집중하고 장기적으로 상품을 확장하는 로드맵은 인수자들이 확장 가능성을 확신하도록 만든다.

5. 독창적인 상품 차별화(Unique product differentiation)

프리미엄 가치를 획득한 브랜드의 특별함은 맛이나 풍미, 질, 성분, 프로필(클린 라벨, 단순 재료 등), 영양구성, 모양, 식감, 포장, 기능성, 간편성, 휴대성, 유효기간, 특별한 제조과정 등으로 구성된다.

6. 소비자 충성도(Consumer loyalty)

소비자들의 높은 충성도는 인수기업들이 브랜드가 지속적으로 성장할 것을 확신하게 한다.

7. 강력하고 가시적인 리더(A strong, visionary leader)

성공한 브랜드의 창업자나 리더는 에너지와 열정, 장애를 극복하는 경영능력을 가지고 있으며, 능력있는 팀을 구성한다.

8. 강한 성장 프로필(Strong growth profile)

대형 식음료 제조사들은 성장이 정체되는 경우가 많다. 따라서 새로운 브랜드와 상품을 런칭하기 위해 대형 제조사들은 투자보다 성장하는 소기업들을 인수하는 경향이 있다.

9. 규모확장 능력(Ability to scale)

인수기업들은 인수대상들의 미래 성장 가능성을 고려한다. 새로운 배급로와 플랫폼의 잠재적 확장 가능성 여부가 관건이다.

육성연 기자/