홈쇼핑에서 연간 매출 100억원 이상이면 메가 브랜드로 평가된다. 지난 2014년 말 롯데홈쇼핑에서 론칭한 ‘이경제 더 힘찬 녹용’은 이달 21일까지 누적 매출이 470억원으로, 롯데홈쇼핑의 스테디셀러다. 연 매출만 300억원이 넘고, 재구매 고객이 2만명에 달할 정도로 꾸준히 인기다.

이 상품을 론칭한 사람은 롯데홈쇼핑 건강식품 MD 배현정(28) 과장이다. 배 과장은 2011년 입사 후 주방용품 MD에 이어 2014년 4월부터 건강식품을 담당해왔다.

“첫 방송은 방향성을 못 잡아서 반응이 좋지 않았어요. 두번째는 쇼호스트 보다는 이경재 원장이 직접 건강 노하우와 건강 강의 등 그 분의 노하우를 많이 공개했어요. 그랬더니 더 알차고 재밌는 내용이 됐죠.”

건강식품은 롯데홈쇼핑에서 1인당 상품 편성시간이 가장 많은 파트다. 유래없이 급격히 신장하고 있는 상품이기도 하다. 생방송이 시작하는 오전 6시부터 새벽 2시 끝날 때까지 평일, 주말 상관없이 눈코뜰새 없이 바쁘다. 팀워크가 없이는 어려운 이유다.

배 과장은 ‘고객이 또 사고 싶은 상품’, 즉 재구매 상품을 론칭하기 위해 노력하고 있다. 상품을 직접 보지 못하고 구매하는 홈쇼핑의 특성을 감안해 포장의 작은 디테일까지 신경쓰고, 감성적인 측면까지 고민해 기획한다. 특히 협력사의 일이라도 본인이 먼저 나서서 처리하는 것이 트렌드를 선도하고 고객의 마음을 훔치는 비결이라고 보고 있다.

그 대표작이 2015년 10월 한국 최초로 론칭한 독일의 국민건강식품 브랜드 ‘로트벡쉔’이다. 우선 면역제품인 ‘이뮨’을 선보인 뒤, 올 5월에는 철분제품인 ‘아이젠’을 론칭했다. 현재까지 누적매출 40억원을 기록했다. 이 제품은 건강식품으로는 드물게 액상형으로, 홈쇼핑에서는 잘 다루지 않는 형태다.

“준비기간이 보통은 4개월 정도 걸리는데, 이 상품은 1년이 넘게 걸렸어요. ‘최유라쇼’ 진행자인 최유라 씨가 주방박람회에 갔다가 소개해 론칭하게 됐죠. 건강식품이 알약은 삼키기가 어려워 어린아이들은 못 먹고, 제재 형태는 어르신들이 소화를 못시키는 단점이 있는데, 액상형은 누구나 먹을 수 있어 독일에서 3대가 먹는 국민건강식품으로 인기에요. 진짜 좋은 상품을 판매해보자는 취지에서 200년 넘는 전통있는 회사가 만든 상품을 다루게 됐어요.”

최근에는 햄프씨드를 비롯해 카카오닙스, 발효식초 등 ‘슈퍼푸드 삼총사’가 인기다.

올 3월 론칭한 햄프씨드는 4개월 만에 누적 매출 104억원을 달성했고, 4월 선보인 카카오닙스는 3월 누적 77억원의 매출을 기록했다. 또 발효식초는 두번 방송 만에 12억7000만원 어치의 주문이 나올 정도로 인기를 끌고 있다.

햄프씨드는 단백질 함량이 높은데다 밥이나 국 등에 넣어 먹으면 고소해 찾는 이들이 많다. 다이어트에 관심이 있는 사람이나 어르신들도 많이 찾는다. 하지만 롯데홈쇼핑에서 단기간 높은 매출을 올릴 수 있었던 것은 가성비와 포장형태를 차별화한 덕분이다.

“6만9900원에 총 중량이 1810g으로, 타사 제품 대비 160g을 늘렸어요. 비닐팩이 아닌 여닫을 수 있는 통에 포장했고, 454g 통 3개와 8g짜리 소포장 56개로 휴대성을 높인 것이 고객들의 관심을 끌었다고 봅니다.“

발효식초의 경우, 최근 인터넷에서 인기를 끌고 있는 ‘파인애플 식초’ 대표 브랜드인 청담식초를 단독 론칭했다. 제조사를 3개월 간 설득했고, 론칭 준비시 직접 방송 대본과 소품까지 함께 준비할 정도로 많은 노력을 기울였다.

배 과장은 “홈쇼핑 제품이 백화점이나 프리미엄 마켓에 비해 품질이 안좋을 것 같다는 인식이 많은데, 결코 그렇지 않다”며 “롯데홈쇼핑에는 품질을 전담하는 품질연구센터에 26명이 근무하고 있어 백화점 못지 않은 제품들을 갖추고 있다는 점이 널리 알려졌으면 좋겠다”고 말했다.

장연주 기자/